客単価を上げる、まとめ買いと組み合わせの提案

売上を増やす方法というと、新しいお客様を集めることや、購入率を上げることが思い浮かびます。しかし、1回の注文あたりの金額（客単価）を上げることも、売上を伸ばす大切な方法です。

客単価は、値上げをしなくても上げられます。お客様が「ついでにこれも」と思える提案があれば、満足を下げずに1回の注文金額を増やせます。この記事では、客単価を上げる具体的な方法を、図と計算例で解説します。

客単価が上がると、売上はどう変わるか

ネットショップの売上は、訪問数 × 購入率 × 客単価で決まります。訪問数と購入率が同じなら、客単価が10%上がれば、売上も10%上がります。

※ 数字は計算の例です。

しかも、集客の費用は増えていません。同じ広告費で売上が増えるため、利益への効果は売上の伸び以上に大きくなることが多いのです。

注文金額の分布から、送料無料ラインを決める

最初に確かめたいのが、注文金額の分布です。カートの管理画面から注文金額を書き出し、金額の帯ごとに件数を数えます。

送料無料になる金額があると、その金額を少し超えるところに注文が集まります。お客様が送料を払わずに済むよう、もう1品を足すからです。

この性質を使って、送料無料ラインを今の平均の客単価より少し上に設定すると、多くのお客様が「あと1品」を足してくれるようになります。ただし、上げすぎると「届かない」と感じて注文自体が減ることがあるため、変えたあとは注文数も合わせて確かめます。

客単価を上げる3つの方法

客単価を上げる方法は、大きく「アップセル・クロスセル」と、送料無料ラインの設計に分けられます。

一緒に買う商品の提案（クロスセル）

シャンプーとトリートメントのように、一緒に使う商品をすすめます。過去の注文で「一緒に買われていることが多い商品」を調べると、提案する組み合わせが見つかります。

上位品の提案（アップセル）

容量の大きいものや、機能が上の商品をすすめます。「1回あたりの価格」で比べられるようにすると、お得さが伝わりやすくなります。

送料無料ラインの表示

カートの画面に「あと〇円で送料無料」と表示します。あわせて、その金額に近い商品を並べておくと、選びやすくなります。

提案は「売りたい商品」ではなく、「お客様が一緒に使うと便利な商品」から選ぶのが基本です。

セットとまとめ買いをつくる

最初からいくつかの商品を組み合わせたセットや、同じ商品をまとめて買うとお得になる形も効果的です。

セットをつくるときは、利益が残るかを必ず計算します。値引きの代わりに、送料無料や小さなおまけをつけるほうが、利益への影響を小さくできることもあります。

見直しの手順

1. 注文金額の分布を出す

   直近3か月ほどの注文を書き出し、金額の帯ごとの件数を数えます。

2. 一緒に買われている商品を調べる

   同じ注文に入っていることが多い商品の組み合わせを探します。

3. 提案とセットを1つずつ試す

   カートでの提案、送料無料ラインの表示、セットの順に、1つずつ試します。

4. 客単価と購入率の両方を確かめる

   客単価が上がっても、購入率が下がっていたら見直します。

ケースで見る：注文数を減らさずに、客単価を上げる

まとめ

客単価は、値上げをしなくても、1回の注文で買う量や組み合わせを変えることで上げられます。注文金額の分布を見て送料無料ラインを決め、一緒に使う商品を提案し、セットを用意する。同じ集客の費用で売上を伸ばせる、効率の良い方法です。

客単価の改善や、商品の組み合わせの設計に取り組みたい場合は、EC事業戦略で、数字の分析から施策の実行までをご一緒します。