売上を4つに分けて、詰まりを探す

「売上が落ちてきた。広告を増やすべきか」。こうしたご相談を受けたとき、最初にするのは売上を分けることです。

売上はどう分ければいいのか

ネットショップの売上は、次の4つの掛け算で表せます。

売上だけを見ていると「全部が少しずつ悪い」ように見えますが、4つに分けると、多くの場合はどれか1つか2つが大きく動いています。

どの数字が詰まっているかは、どう見つけるのか

4つの数字を、前年の同じ月と、前月の2つと比べます。季節で売れ方が変わる商品が多いため、前月だけで判断しないのがポイントです。

• 訪問数が落ちている：検索・SNS・広告など、どこから来る人が減ったのかを流入元ごとに分けて見ます。
• 購入率が落ちている：商品ページ、送料、在庫切れ、カートの手順など、買うまでの途中に問題がないかを見ます。
• 客単価が落ちている：まとめ買いが減っていないか、安い商品に売れ筋が偏っていないかを見ます。
• リピートが落ちている：購入後のメールや、定期購入の解約の理由を見ます。

詰まりが見つかったら、何から手をつけるのか

一番落ちている数字に関係する施策を、効果の大きさと手間で並べ、効果が大きく手間の少ないものから着手します。たとえば購入率が落ちているなら、新しい集客を始めるより先に、商品ページや送料の見せ方を直すほうが早く効きます。

まとめ

売上が伸びないときは、すぐに広告や新しい施策を足す前に、4つに分けて「どこが詰まっているか」を確かめます。それだけで、やるべきことの順番がはっきりします。