売上につながるキーワードの選び方
キーワードは、検索される数ではなく「その言葉で検索した人が、お客様になるか」で選びます。言葉を洗い出し、検索結果から意図を確かめ、売上への近さで絞り込み、1つのキーワードに1つのページを割り当てると、少ない記事数でも成果につながります。
「検索される数が多いキーワードで1位を取れば、問い合わせが増えるはず」。そう考えて、大きなキーワードばかりを狙っていませんか。
実は、検索される数が多いキーワードほど、検索した人の目的はばらばらです。上位に入っても、問い合わせや購入にはなかなかつながりません。この記事では、売上につながるキーワードの選び方を、図と記入例を使って順番に解説します。
- 検索される数だけでキーワードを選んではいけない理由
- 検索意図の4つの種類と、見分け方
- 「売上への近さ」と「検索される数」で選ぶ方法
- キーワードをページに割り当てる対応表のつくり方
検索される数だけで選ぶと、失敗しやすい
たとえば「SEO」という言葉は、多くの人に検索されています。しかし、この言葉で検索する人の目的は、言葉の意味を知りたい学生から、外注先を探している会社の担当者までさまざまです。
一方、「SEO コンサル 料金」と検索する人は、すでに依頼先を探していて、費用を比べている段階です。検索される数は少なくても、お客様になる可能性はずっと高いといえます。
月に数万回検索される大きなキーワードで上位を目指し、半年かけて記事を書き続けた。順位は上がったものの、問い合わせはほとんど増えなかった。調べてみると、訪れていたのは言葉の意味を調べに来た人ばかりだった。
検索意図の4つの種類
検索した人が何を求めているかを「検索意図」と呼びます。検索意図は、大きく次の4つに分けられます。
| 種類 | 検索した人の目的 | 言葉の例 | 売上への近さ |
|---|---|---|---|
| 知りたい | 意味や方法を知りたい | SEOとは、内部リンク 張り方 | 遠い |
| 比べたい | 選択肢を比べたい | SEO 会社 比較、Shopify 料金 | 近い |
| したい | 申し込み・購入をしたい | SEO コンサル 依頼、〇〇 購入 | とても近い |
| 行きたい | 特定のサイトに行きたい | 会社名、サービス名 | すでに知っている人 |
「知りたい」意図の言葉が悪いわけではありません。まだお客様になる前の人に知ってもらうために大切です。ただし、最初に狙うべきなのは「比べたい」「したい」意図の言葉です。
「売上への近さ」と「検索される数」で選ぶ
候補のキーワードを、「売上への近さ」と「検索される数」の2つの軸で並べると、どこから狙うべきかが分かります。
- 狙い目（左上）最優先
- 売上に近く、検索される数が少なめの具体的な言葉です。競合も少ないことが多く、早く上位に入りやすいのが特徴です。こうした言葉は「ロングテールキーワード」とも呼ばれます。
- 柱ページで勝負する（右上）
- 売上に近く、検索される数も多い言葉です。競合も強いため、サービスのページなど、サイトの柱となるページで時間をかけて狙います。
- 解説記事で受ける（右下）
- 検索される数は多いが、売上からは遠い言葉です。知ってもらう入口として解説記事をつくり、柱ページへ案内します。
キーワード選びの5つの手順
- 言葉を洗い出す
お客様が実際に使う言葉を書き出します。営業の現場でよく聞かれる質問、問い合わせのメールに書かれている言葉、サーチコンソールに表示されている言葉が手がかりになります。
- 検索結果を確かめる
候補の言葉で実際に検索し、上位にどんなページが並んでいるかを見ます。解説記事が多いなら「知りたい」、サービスのページや比較記事が多いなら「比べたい」「したい」意図です。
- 意図で分ける
同じ意図の言葉をまとめます。「SEO 費用」と「SEO 料金」のように、言い方が違っても意図が同じなら1つのグループです。
- 売上への近さで絞る
グループごとに、図1の4つの区分のどこに入るかを決め、「狙い目」から優先します。
- ページに割り当てる
1つのグループに、1つのページを割り当てます。すでにあるページで受けられるなら新しく作らず、そのページを直します。
キーワードとページの対応表（記入例）
手順5では、次のような対応表をつくっておきます。同じ意図の言葉を複数のページで狙ってしまう失敗を防げます。
| キーワードのグループ | 意図 | 区分 | 担当ページ |
|---|---|---|---|
| SEO コンサル 料金／費用 | 比べたい | 狙い目 | /services/seo/（料金の章） |
| SEO コンサル 依頼／相談 | したい | 狙い目 | /services/seo/ |
| 内部リンク 張り方 | 知りたい | 解説記事 | /column/internal-link/ |
| SEO 順番 | 知りたい | 解説記事 | 2ページで重複（要統合） |
※ 記入例です。「担当ページ」が2つ以上になっている行は、ページ同士が評価を奪い合っている可能性があります。
よくある失敗
- 自社の言葉で考えてしまう社内で使っている専門用語や商品名は、お客様が検索する言葉と違うことがよくあります。お客様の言葉で考えます。
- 検索結果を見ずに決める同じ言葉でも、検索結果の上位が解説記事ばかりなら、サービスのページでは上位に入りにくくなります。
- 同じ意図の言葉で、何本も記事を書く似た記事同士が評価を奪い合い、どれも中途半端な順位になります。
ケースで見る：検索数の多い言葉から、売上に近い言葉へ
- 状況
- 「SEO」という大きな言葉で上位を目指して、半年間、解説記事を書き続けた。訪問は増えたが、来ていたのは言葉の意味を調べに来た人が中心で、問い合わせはほとんどなかった。
- やったこと
- キーワードを洗い出し直し、「SEO コンサル 料金」「SEO 外注 選び方」など、依頼先を探している人の言葉を優先。料金や進め方が分かるページを整え、解説記事からそのページへ案内するようにした。
- 結果
- 訪問数は以前より少なくても、問い合わせは月1件前後から月5件前後に。検索される数より、売上への近さで選んだことが効いた。
※ よくある状況をもとにした、説明のためのモデルケースです。実在の企業の事例ではありません。
まとめ
キーワードは、検索される数ではなく、その言葉で検索した人がお客様になるかで選びます。売上に近い具体的な言葉から狙い、1つの意図に1つのページを割り当てる。それだけで、少ない記事数でも成果につながりやすくなります。選んだキーワードの中でどこから手をつけるかは、SEOは「何をやるか」より「どの順番でやるか」で解説しています。
- お客様が実際に使う言葉で、候補を洗い出した
- 候補の言葉で検索し、上位のページを確かめた
- 同じ意図の言葉を、1つのグループにまとめた
- 売上への近さで、優先順位をつけた
- 1つのグループに、1つのページを割り当てた
自社に合ったキーワードの選び方に迷っている場合は、SEOコンサルティングで、キーワードの調査からページの設計までをご一緒します。